CRM – Mehrwert für die Steuerung mittelständischer Unternehmensgruppen

Viele eingesessene mittelständische Unternehmen – insbesondere Solche mit Fokus auf die Automobilindustrie – haben sich in den vergangenen Jahren weiterentwickelt und neu aufgestellt. Disruptionen, Lieferkettenprobleme, Nachfrageverschiebungen und geopolitische Unsicherheiten haben deutlich gemacht, wie riskant einseitige Abhängigkeiten sein können. Als Reaktion darauf haben sich Unternehmen diversifiziert, neue Märkte erschlossen und angrenzende Technologien integriert. So sind aus hochspezialisierten, oft marktführenden Hidden Champions dynamische Unternehmensgruppen entstanden – mit mehreren Gesellschaften, teils unterschiedlichen Ausrichtungen, aber einem gemeinsamen Anspruch an Qualität, Innovation und internationale Marktpräsenz.

Bild: Unsplashed

Diversifizierung bring neue Herausforderungen

Mit dieser positiven Entwicklung gehen jedoch neue Anforderungen einher. Unternehmensgruppen müssen anders gesteuert werden als Einzelunternehmen. Allein am Beispiel des Vertriebs zeigen sich die neuen Herausforderungen. Kundenbeziehungen sollten übergreifend gemanagt werden, Potenziale aus Rahmenverträgen und bestehenden Partnerschaften wollen erkannt und genutzt werden. Die Steuerung des Vertriebs wird zu einer strategischen Führungsaufgabe. Genau hier zeigt sich die Schwäche neu formierter Gruppen mit gewachsenen Strukturen: Prozesse laufen parallel statt integriert, Informationen liegen nur dezentral in den einzelnen Units vor, Synergien bleiben ungenutzt.

Kunden im Fokus der Gruppe

Ein zentraler, gruppenübergreifender CRM (Customer Relationship Management) Ansatz der die Kunden in den Mittelpunkt stellt, verbunden mit einem leistungsfähigen CRM-System – das mehr ist als nur eine digitale Kundenakte – kann hier einen echten Unterschied schaffen. Es verbindet alle relevanten Informationen zu Kunden, Projekten, Angeboten und Rahmenverträgen auf einer gemeinsamen Plattform und stellt sie berechtigten Nutzern gruppenweit zur Verfügung. Das führt zu mehr Transparenz, besserer Steuerbarkeit und letztlich zu einer höheren Effizienz und neuen Qualität der Zusammenarbeit zwischen den einzelnen Gesellschaften.

Effizienz und Synergie

Besonders in Unternehmensgruppen mit mehreren operativen Einheiten (organisch gewachsen oder über Akquisitionen dazugekommen) kann sich ein solcher systemunterstützter Ansatz schnell auszahlen. Wenn Vertriebs-, aber perspektivisch auch Service- und Marketingprozesse nicht nebeneinanderher laufen, sondern integriert betrachtet und gesteuert werden können, entstehen neue Möglichkeiten: Ein Kunde, der bei einem Unternehmen der Gruppe kauft, ist plötzlich auch als potenzieller Kunde für andere Lösungen sichtbar. Rahmenverträge, die bislang in einzelnen Bereichen genutzt wurden, lassen sich konzernweit anwenden. Und Angebote können kombiniert werden, werden nicht mehr von Grund auf neu erstellt, sondern basieren auf strukturierten, wiederverwendbaren Bausteinen – inklusive abgestimmter Bedingungen, automatischer Freigaben, Versionierung und Übergabe an angrenzende Systeme.

Objektive Entscheidungsgrundlagen

Gleichzeitig wird der Vertrieb steuerbar. Die Geschäftsführung sieht in Echtzeit, welche Projekte in der Pipeline sind, welche Umsätze sich abzeichnen und wie sich der Auftragseingang im Zeitverlauf entwickelt – auf Gesellschaftsebene ebenso wie konsolidiert für die gesamte Gruppe. Strategische Steuerung auf Basis belastbarer Zahlen wird zur Realität, nicht zum Bauchgefühl. Entscheidungen lassen sich faktenbasiert treffen, nicht auf Zuruf. Und dort, wo Investitionen notwendig sind, oder Kapazitäten ausgeglichen werden müssen kann gezielt agiert werden – weil die Entwicklung von Märkten, Kunden und Vertriebsperformance jederzeit nachvollziehbar ist.

Nutzengedeckte Investition

In Zeiten wachsender Komplexität und steigender Kundenanforderungen wird es für mittelständische Unternehmen immer wichtiger, effizient und vernetzt zu arbeiten. Ein übergreifendes CRM ist dabei kein Luxus, sondern die Voraussetzung, um als Gruppe auch in Zukunft wettbewerbsfähig zu bleiben. Wer hier agiert, schafft die Basis für nachhaltiges Wachstum, festigt die Kontrolle über seine unternehmerische Zukunft und vor allem – investiert an der richtigen Stelle. Mit klarem und in der Regel sehr kurzfristigen ROI.